Oceń wpis  oddane głosy: 5 / 1

 

Ale nie o tym chciałem pisać. Otóż miałem okazję poznać innowacyjne podejście do procesów sprzedaży. Po kolei.

 

Gdybyś miał zadać sobie pytanie, na czym polega sprzedaż, co byś odpowiedział? Czym jest sprzedaż? Dostarczaniem dóbr i usług w zamian za zapłatę? Zaspakajaniem potrzeb w zamian za zapłatę? W ujęciu prawnym sprzedaż (konsumencka) to przeniesienie przez sprzedającego na kupującego własności rzeczy i wydanie mu takowej, gdzie kupujący zobowiązuje się rzecz odebrać i zapłacić sprzedawcy umówioną cenę. (art.535 kc). A w ujęciu psychologicznym? Sprzedaż to wymiana jednego potrzebnego dobra na inne potrzebne dobro, gdzie jedno z tych dóbr to środek płatniczy, szybko zbywalny. (Celowo pomijam barter)

 

Sięgnijmy daleko wstecz (o czym pisałem wcześniej na blogu), do czasów neolitu, czyli epoki kamienia gładzonego, kiedy człowiek zrezygnował z myślistwa i zbieractwa na rzecz gospodarki produkcyjnej. Produkcja pozwalała na wymianę handlową dóbr, których człowiekowi zbywało, na inne dobra, których sam nie posiadał i co ważne, potrzebował ich.Wymiana taka pojawiała się między różnymi plemionami, które z racji osiadłego trybu życia zaczęły się rozrastać i zatracać łatwość identyfikacji poszczególnych członków, dając im tym samym sporą anonimowość. A kiedy człowiek jest anonimowy, ma dużą swobodę naruszania norm czy obyczajów panujących w danej społeczności. Przy wzajemnej anonimowości, wymiana handlowa wymagała  zaufania między stronami. A teraz zastanów się, czy od tamtych czasów (od jakiś 6000 do 8000 lat) w tym zakresie cokolwiek się zmieniło? Czy żebyś mógł ode mnie cokolwiek kupić, możesz sobie pozwolić na brak zaufania do mnie? Jaką masz odpowiedź? Z pewnością taką, że musisz mi ufać. Oczywiście istnieją sytuacje, kiedy jesteś zmuszony coś kupić i kwestia zaufania do sprzedawcy jest zepchnięta na daleki plan. 

 

Druga rzecz związana z odkrywaniem Ameryki na nowo – wartość. Przytoczę ponownie własne słowa z wcześniejszego wpisu - wymiana jednej zbroi za dziewięć wołów w „Iliadzie” Homera. Przekładając to na współczesna terminologię, aby mówić o wymianie handlowej musimy zadać sobie pytanie, czy mamy tzw. ZOPA (Zone of Possible Agreements – strefa możliwych porozumień). Strefa możliwych porozumień związana jest z wartościami, na jakie zarówno kupujący jak i sprzedający są w stanie przystać aby zawiązać porozumienie. Widocznie komuś opłacało się dać dziewięć wołów za jedną zbroję, pomijając sytuację, kiedy był w sytuacji bez wyjścia. 

 

Aby móc mówić o sprzedaży musimy mówić o komunikowaniu się sprzedającego z kupującym. Ta komunikacja ma na celu wymianę informacji, która przekłada się na wybadanie czy strony mają o czym ze sobą gadać. Chodzi o takie stworzenie ZOPA aby jednej i drugiej stronie to się opłacało. Gdyby kupujący zbroję w  „Iliadzie”  nie posiadał 9 wołów tylko 3, z pewnością niczego nie kupiłby. 

 

Komunikacja, ku zadowoleniu jednych i rozpaczy innych, to wywieranie wpływu. Któraś ze stron, kupujący bądź sprzedający, komunikując się  w obszarze możliwych porozumień, wywiera na siebie wpływ, który ma zapewnić maksymalizację swoich własnych korzyści. Być może sprzedający zbroję żądał jedenastu wołów, a być może kupujący zbroję dawał do zrozumienia, że ma tylko 9 wołów i absolutnie nie zapłaci za jedną sztukę zbroi 11 wołów. Jak było wiedział tylko sam Homer pisząc „Iliadę” .

 

Śmiem z całą odpowiedzialnością twierdzić, że od czasów epoki kamienia gładzonego, nic nowego w zakresie procesów sprzedaży nie wymyślono. Poza tym, że mamy większy wybór, szybszą możliwość weryfikacji i porównania ofert, nadal w procesie sprzedaży musimy sobie ufać, nadal musimy się komunikować i wywierać na siebie wpływ i nadal w procesie sprzedaży potrzebujemy drugiego człowieka. Potrzebujemy go po to aby służył nam za wieszak do naszych starych ubrań albo za doradcę, który ma nami tak pokierować, aby mógł on zmaksymalizować swoje własne korzyści bez konieczności narażania na szwank relacji z nami – klientami. I to cała filozofia sprzedaży. I uważam, że trzeba być doskonałym sprzedawcą, aby umieć wmówić klientom, że wymyśliło się nowy sposób prowadzenia innowacyjnej sprzedaży i skutecznie ten sposób, który i tak jest starym sposobem tyle tylko, że w nowym opakowaniu, promować i zarabiać na nim pieniądze.